Τα κοινωνικά δίκτυα μας κατακλύζουν με διαφημίσεις και στην περίπτωση αυτή λειτουργούν σαφείς μηχανισμοί. Μπορούμε να δούμε ξεκάθαρα ότι προσπαθούν να μας πουλήσουν κάτι, και μπορεί να ενδώσουμε ή να μην ενδώσουμε στην παρόρμηση. Αλλά οι δημοσιεύσεις στις ροές μας μπορούν επίσης να μας κάνουν να ξοδέψουμε χρήματα με άλλους τρόπους.
Αν μιλήσουμε για συγκεκριμένους παράγοντες, αυτοί θα ήταν οι εξής.
Το FOMO, ή σύνδρομο της χαμένης ευκαιρίας, είναι ο φόβος ότι χάνετε κάτι ενδιαφέρον. Μαζί με την επιθυμία να ενταχθούν σε μια τάση, σχηματίζουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία οι άνθρωποι κάνουν μια παρορμητική αγορά για τον ίδιο ουσιαστικά λόγο, αλλά με διαφορετική προσέγγιση.
Στην αφετηρία κάθε τάσης βρίσκονται οι trendsetters ή καινοτόμοι, οι οποίοι εισάγουν κάτι ενδιαφέρον. Στη συνέχεια, τους ακολουθούν οι πρώιμοι υποστηρικτές. Σταδιακά, η τάση γίνεται μαζική τάση και στο τέλος, εκείνοι που συνειδητοποιούν ότι όλοι πάνε κάπου – και πρέπει να πάνε κι αυτοί, γιατί ξαφνικά θα χάσουν κάτι αν δεν το κάνουν.
Κατά συνέπεια, η τάση μπορεί να εξαπλωθεί εκθετικά μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Για παράδειγμα, το 2024, η μίνι φούστα με μπαλόνια και ο συνδυασμός λεοπάρ και κόκκινου χρώματος γίνονταν δημοφιλείς.
Ως αποτέλεσμα, οι πρώιμοι υιοθετητές κάνουν παρορμητικές αγορές επειδή βλέπουν κάτι ενδιαφέρον, ενώ οι όψιμοι υιοθετητές κάνουν παρορμητικές αγορές επειδή όλοι οι άλλοι το έχουν ήδη και εκείνοι όχι ακόμα.
Οι τάσεις προσπαθούν τακτικά να δημιουργηθούν τεχνητά, αλλά απογειώνονται μόνο αν υπάρχει ήδη γόνιμο έδαφος γι’ αυτές.
Για παράδειγμα, οι κούπες Stanley που έγιναν viral στο TikTok είναι προϊόν μιας μάρκας με ιστορία κυριολεκτικά ενός αιώνα. Αλλά προωθήθηκε σε άνδρες που τους αρέσει το ψάρεμα ή η εργασία σε εργοτάξια. Και τώρα οι κούπες κυκλοφορούν σε όλα τα χρώματα του ουράνιου τόξου και οι κύριοι αγοραστές είναι γυναίκες από 25 έως 50 ετών.
Και ήταν οι γυναίκες που ξεκίνησαν τη νέα τάση – οι τρεις ιδρυτές του ιστολογίου αγορών The Buy Guide. Τους άρεσαν πραγματικά οι κούπες, τις προώθησαν στα κοινωνικά τους δίκτυα και στη συνέχεια ήρθαν σε επαφή με τη μάρκα. Τους είπαν ότι οι κούπες δεν χρειάζονται μόνο μια φορά το μήνα σε ένα ταξίδι για ψάρεμα, αλλά είναι πολύ βολικές για καθημερινή χρήση, ειδικά για τις γυναίκες. Η Stanley τις άκουσε και άρχισε να προσεγγίζει ένα νέο κοινό.
Αποδείχθηκε ότι οι κούπες ταιριάζουν πολύ καλά με την τάση για έναν υγιεινό τρόπο ζωής – πρόκειται για την κατανάλωση αρκετών υγρών, τελικά.
Με την πάροδο του χρόνου, τα σύντομα βίντεο με το Stanley Quencher Tumbler άρχισαν να κερδίζουν εκατομμύρια προβολές σε διάφορους ιστότοπους, ειδικά στο TikTok. Και στη συνέχεια όλοι άρχισαν να αγοράζουν την κούπα. Όχι για την ευκολία ή την ποιότητά της, αλλά απλώς για να είναι στη μόδα.
Η αυθόρμητη αγορά μπορεί να συμβεί όχι μόνο επειδή όλοι έχουν κάτι. Για κάποιους ανθρώπους, η αποκλειστικότητα είναι σημαντική, η αίσθηση ότι ανήκεις σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον. Δεν πρόκειται απαραίτητα για τα χαρακτηριστικά του πλούτου και της επιτυχίας, τα οποία σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε την εντύπωση ότι ένα άτομο είναι πλούσιο και επιτυχημένο. Μπορεί επίσης να πρόκειται για ιστορίες οπαδών και υποπολιτισμικές ιστορίες.
Οτιδήποτε, από τσάντες Birkin και τα τελευταία iPhone μέχρι κασκόλ με σύμβολα “Spartak” πωλούνται σε αυτή την επιθυμία. Ευτυχώς, στην περίπτωση των κασκόλ και άλλων οπαδικών ειδών, μπορείτε να ξεφύγετε από τη βελόνα με τη βοήθεια χειροποίητων προϊόντων. Είναι εύκολο να βρείτε σχέδια πλέξης για κασκόλ Σπάρτακου ή κασκόλ Χόγκουαρτς στο διαδίκτυο. Και ένα χειροποίητο κασκόλ σας κάνει σαφώς πιο αφοσιωμένο οπαδό.
Οι άνθρωποι με ένα ανεβασμένο προσωπικό brand, που τους εμπιστεύονται, που θέλουν να τους μοιάσουν, μπορούν να πουλήσουν κάτι χωρίς να το επιδιώξουν. Για παράδειγμα, ένας blogger μπορεί να δημοσιεύσει οποιαδήποτε φωτογραφία χωρίς καμία αναφορά σε συγκεκριμένες εταιρείες. Αλλά στα σχόλια, ο κόσμος είναι βέβαιο ότι θα ρωτήσει από πού είναι το παντελόνι, τι είναι το λουλούδι στο βάθος και από πού μπορεί να αγοράσει ένα τέτοιο πόμολο πόρτας.
Σε μια τέτοια περίπτωση, δύο παράγοντες λειτουργούν ταυτόχρονα. Πρώτον, αν ένα πρόσωπο εξουσίας έχει επιλέξει κάτι, τότε από την άποψη του κοινού πρέπει να είναι κάτι αξιόλογο. Δεύτερον, είναι ωραίο να έχεις κάτι που έχει ένα πρόσωπο που σου αρέσει.
Ένα θαυμάσιο παράδειγμα χρήσης αυτής της ανθρώπινης αδυναμίας στο μάρκετινγκ είναι η διαφημιστική καμπάνια των δημητριακών πρωινού Surreal. Η μάρκα βρήκε συνονόματους του Ρονάλντο, του Ντουέιν Τζόνσον, της Σερένα Γουίλιαμς και του Μάικλ Τζόρνταν και για λογαριασμό τους έγραψε διαφημιστικά σλόγκαν του τύπου “Τώρα είμαστε το αγαπημένο δημητριακό του Ντουέιν Τζόνσον. Και η Σερένα Γουίλιαμς λέει ότι το λατρεύει!”.
Φυσικά, μια τέτοια καμπάνια προσέκρουσε σε νομικές δυσκολίες, αλλά έφερε μια εντελώς πρωτοφανή ποσότητα προσοχής στη μάρκα, η οποία ήταν πολύ καλή για τις πωλήσεις.
Όταν παρακολουθούμε περιεχόμενο, βιώνουμε συναισθήματα: γελάμε, χαιρόμαστε, θυμώνουμε. Και μπορούμε να συνδέσουμε αυτά τα συναισθήματα με συγκεκριμένα πράγματα. Για παράδειγμα, αν κοιτάξουμε μια φιλόξενη φωτογραφία ενός άνδρα με γκρι παλτό, αναζητούμε ήδη το ίδιο στην αγορά. Βλέπουμε πόσο χαρούμενος είναι ένας άνθρωπος όταν ξεπακετάρει ένα δέμα και θέλουμε να είμαστε χαρούμενοι με τον ίδιο τρόπο. Δηλαδή, προσπαθούμε παρορμητικά να αγοράσουμε όχι καν ένα πράγμα, αλλά τα ίδια συναισθήματα.
Αυτό απεικονίζεται τέλεια από την ιστορία της ίδιας κούπας του Στάνλεϊ. Ένα από τα βίντεο που έγιναν viral στο TikTok ήταν από μια γυναίκα που της κάηκε το αυτοκίνητο. Όταν έψαχνε τι είχε απομείνει από αυτό, βρήκε την ίδια ακριβώς κούπα που είχε καεί αλλά δεν είχε λιώσει. Επιπλέον, ο πάγος στην κούπα δεν είχε λιώσει! Δύσκολα θα μπορούσε κανείς να σκεφτεί καλύτερη διαφήμιση, και αυτή είναι μια αληθινή ιστορία. Η κούπα άρχισε να πουλάει με τρομακτική δύναμη, επειδή ήταν το 2023, ο κόσμος βρισκόταν σε χάος αν όχι σε πυρκαγιά, και έχετε μια κούπα που όχι μόνο μπορεί να το αντέξει, αλλά και να κρατήσει το ποτό σας στη σωστή θερμοκρασία.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι αν αξίζει να καταπολεμήσετε τις παρορμήσεις σας. Αν μπορείτε να το αντέξετε οικονομικά, και οι αγορές σας κάνουν ευτυχισμένους και σας φαίνονται χρήσιμες, τότε ίσως δεν χρειάζεται να σταματήσετε τον εαυτό σας. Μπορεί να μην είναι καλό από άποψη οικονομικής παιδείας, αλλά δεν είναι σοφό να στερείτε από τον εαυτό σας οποιαδήποτε χαρά.
Εάν χρειάζεται να περιορίσετε τις δαπάνες σας, ισχύουν οι ίδιοι κανόνες που ισχύουν και για όλες τις άλλες παρορμητικές αγορές.
- Αξιολογήστε ορθολογικά την αναγκαιότητα της αγοράς: την χρειάζεστε πραγματικά, θα σας φανεί χρήσιμη, ταιριάζει στην καθημερινότητά σας.
- Αναβάλλετε την αγορά. Κάντε μια παύση για να αφήσετε τα συναισθήματά σας να ηρεμήσουν. Εν τω μεταξύ, μπορείτε να βρείτε το προϊόν που θέλετε και να το στείλετε στο καλάθι σας – απλώς μη βιαστείτε να το πληρώσετε. Μπορεί να αλλάξετε γνώμη αύριο.
- Αναλύστε την κατάσταση του μυαλού σας. Γιατί θέλετε να αγοράσετε κάτι; Ποια ανάγκη ικανοποιείτε; Υπάρχει άλλος τρόπος να ικανοποιήσετε αυτή την επιθυμία; Μπορείτε να κάνετε τον εαυτό σας ευτυχισμένο με φθηνότερους ή και δωρεάν τρόπους.